Jual Lebih Banyak ke Pelanggan yang Sama: Strategi Cross & Upselling

Abstrak

Bayangkan Anda masuk ke toko untuk membeli produk tertentu, lalu penjual di toko tersebut menawarkan produk yang lebih eksklusif atau produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Kemungkinan besar, Anda pernah mengalami situasi seperti itu, misalnya saat membeli laptop baru. Awalnya, Anda berniat membeli laptop dengan harga Rp6 juta, tetapi pada akhirnya Anda ditawari laptop lain dengan harga Rp7 juta beserta tas laptop. Dalam dunia bisnis, kedua hal ini disebut cross selling (penjualan silang) dan up selling (penjualan tambahan). Kedua metode pemasaran ini pada umumnya sangat berguna untuk meningkatkan nilai transaksi dan tingkat kepuasan pelanggan.

Memahami dan Memanfaatkan Cross Selling

Cross selling merupakan strategi penjualan di mana pelanggan ditawarkan produk atau jasa tambahan yang dapat melengkapi produk utama yang diinginkan. Tujuannya adalah untuk meningkatkan jumlah barang yang dibeli dalam satu transaksi. Untuk mencapai tujuan ini, penjual perlu memberikan rekomendasi yang relevan dengan kebutuhan pelanggan (Telkom University).
 
Misalnya, jika Anda memiliki usaha di sektor F&B (food and beverages) dan menjual berbagai macam minuman, teknik cross selling dapat diterapkan dengan menawarkan makanan ringan. Dengan demikian, jumlah produk yang terjual meningkat. Di sisi pelanggan, kepuasan juga dapat meningkat karena mereka dapat menikmati minuman beserta makanan ringan.
snacks and drinks on a small shopping stand

Menawarkan Produk yang Berbeda untuk Upselling

Upselling merupakan teknik penjualan di mana penjual menawarkan produk atau jasa dengan harga yang lebih tinggi kepada pelanggan guna meningkatkan nilai rata-rata pembelian. Tujuan ini dapat dicapai dengan menyediakan produk sejenis yang memiliki variasi kualitas, fitur, dan harga. Teknik ini mengharuskan penjual untuk memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan secara spesifik, sehingga pelanggan dapat diyakinkan untuk memilih produk dengan nilai yang lebih tinggi (Salesforce).
Two people interacting. in a store to choose the right laptop

Sebagai contoh, usaha yang menjual laptop dan perangkat lunak dapat menyediakan berbagai pilihan laptop dengan rentang harga yang berbeda. Jika pelanggan yang awalnya mencari laptop dengan harga Rp6 juta datang ke toko, penjual dapat menyoroti laptop yang lebih mahal dengan kualitas yang lebih baik serta fitur tambahan. Apabila rekomendasi yang diberikan terasa sesuai dan kebutuhan pelanggan dipahami dengan baik, pelanggan tersebut kemungkinan akan memilih untuk membeli laptop dengan harga yang lebih tinggi.

Tips untuk Teknik Cross & Upselling

Berikut merupakan beberapa tips bagi perusahaan untuk meningkatkan pemasaran melalui teknik cross dan upselling secara efektif dan efisien (Telkom University):
Berikan pilihan yang jelas – Sediakan beberapa opsi produk agar pelanggan bisa membandingkan dan memilih dengan mudah.

Tawarkan produk pelengkap – Rekomendasikan barang tambahan yang memang sering digunakan bersama produk utama.

Tunjukkan manfaatnya – Jelaskan secara singkat kelebihan produk agar pelanggan merasa lebih yakin untuk membeli.

Jangan terlalu memaksa – Tetap beri kebebasan kepada pelanggan agar mereka tidak merasa tertekan saat membeli.

  • Etienne Cedric Schindlmeier
  • 2:47 pm