Strategi Penetapan Harga (Model B2C)

Abstrak

Penetapan harga merupakan elemen krusial dalam strategi bisnis karena mencerminkan nilai yang ditetapkan penjual sebagai alat tukar atas manfaat, barang, atau jasa yang diterima oleh konsumen (Ismail, I. 2025). Perusahaan sering kali menghadapi tantangan besar dalam menentukan titik harga yang optimal; harga yang terlalu rendah di bawah nilai yang ditawarkan dapat menyebabkan kerugian dan profitabilitas yang tidak maksimal, sementara harga yang terlalu tinggi berisiko menyebabkan kehilangan konsumen serta kegagalan produk di pasar. Secara tradisional, perusahaan mengandalkan tiga elemen klasik sebagai fondasi menentukan harga, yaitu biaya (harga minimal), nilai (harga maksimal), dan kompetitor (harga rata-rata pasar). Namun, pendekatan ini sering kali bersifat taktis dan terbatas karena hanya melihat setiap elemen secara terisolasi tanpa memahami interaksi di antara ketiganya. Oleh sebab itu, artikel ini membahas strategi pemasaran dalam menentukan harga yang melibatkan interaksi antar setiap elemen klasik dengan menggunakan kerangka kerja Heksagon Penetapan Harga Strategis.

3 Elemen Klasik dalam Menentukan Harga

Dalam konteks menentapkan harga, ada 3 elemen klasik yang dikenal menjadi fundamental dasar atas setiap kerangka kerja dalam membuat strategi.

  1. Biaya merupakan harga minimal produk agar sebuah perusahaan tidak mengalami kerugian, biasanya dapat diukur berdasarkan total biaya/kapasitas maksimal.
  2. Nilai pelanggan merupakan harga maksimal dari produk sesuai dengan manfaat yang di berikan, dapat di ukur menggunakan nilai persepsi-harga alternatif.
  3. Kompetitor merupakan harga dari rata-rata antara harga minimal dan harga maksimal yang didapat berdasarkan harga kompetitor/pesaing.

Heksagon Penetapan Harga Strategis

Heksagon penetapan harga merupakan kerangka kerja yang berusaha memperlihatkan interaksi antara setiap elemen klasik yang berfungsi sebagai acuan dalam menetapkan harga (Boston Consultant Group, 2023).

  1. Price Elasticity: Interaksi antara biaya dan nilai pelanggan membentuk kerangka elastisitas harga karena keduanya merupakan variabel utama untuk menentukan harga optimal berdasarkan respons permintaan terhadap perubahan harga.
  2. Price Differenciation: Persimpangan antara nilai dan kompetisi menghasilkan diferensiasi harga yang memungkinkan perusahaan menetapkan harga berbeda secara relatif terhadap produk pesaing maupun lini produknya sendiri.
  3. Game Theory: Kerangka teori permainan muncul dari pertemuan antara biaya dan kompetisi, khususnya ketika produk antar pesaing memiliki nilai yang serupa sehingga keputusan harga sangat bergantung pada perilaku lawan. 
diagram with three circles explaining the relationship between different variables used to determine a price.

7 Permainan Harga

Sebelum menetapkan harga, perusahaan perlu mengindentifikasi bisnis mereka termasuk dalam permainan yang seperti apa. Ini dilakukan agar perusahaan dapat menentukan pendekatan yang paling tepat untuk keberlanjutan bisnisnya (Boston Consultant Group, 2023), terkhususnya pada bagian pemasaran.

  1. Value Game: Strategi ini menyelaraskan harga solusi unik dengan nilai yang dirasakan pelanggan serta fokus mempertahankan nilai tersebut untuk membentuk permintaan pasar.
  2. Uniform Game: Perusahaan menang dengan menetapkan harga yang seragam untuk semua pelanggan melalui keseimbangan yang optimal antara volume penjualan dan margin.
  3. Cost Game: Pemain di pasar komoditas meraih kesuksesan dengan memanfaatkan efisiensi operasional yang tinggi untuk menetapkan harga berdasarkan metode biaya-plus.
  4. Power Game: Strategi ini mengandalkan keunggulan kompetitif yang tipis untuk menegosiasikan kesepakatan bernilai tinggi guna menjaga keseimbangan kekuatan di pasar yang terkonsentrasi.
  5. Custom Game: Perusahaan memenangkan persaingan dengan menyediakan kustomisasi diskon dan penawaran unik bagi setiap pelanggan individu di tengah persaingan yang ketat.
  6. Choice Game: Strategi ini memanfaatkan ekonomi perilaku agar pelanggan memilih sendiri produk dari struktur lini penawaran yang telah disediakan.
  7. Dynamic Game: Pemain menggunakan kecerdasan buatan untuk menyesuaikan harga secara real-time dalam merespons sinyal perubahan penawaran dan permintaan.
7 game rules diagram of price determination

Menentukan Harga Menggunakan 6 Sisi Heksagon Penetapan Harga Strategis

Setelah perusahaan mengetahui produk mereka masuk dalam kategori permainan seperti apa, maka tahap selanjutnya adalah menentukan harga melalui 6 elemen heksagon. Mulai dari biaya, nilai pelanggan, persaingan, struktur harga, kebijakan harga, dan eksekusi. Perhatikanlah contoh usaha fashion ini dalam menentukan harga produk mereka.

b2c model pricing application table for fashion businesses
  • Vincent Delfino Cias
  • 1:42 pm